Come vendere un massaggio è l’obiettivo del professionista che ha da poco aperto un’attività. Il massaggiatore che lavora in proprio dovrà cercare in autonomia la fascia di soggetti più adatta alla propria tipologia di trattamento, dovrà preoccuparsi di fidelizzare i clienti e di asscurarsene sempre di nuovi, tramite pubblicità, passaparola e iniziative proattive.
Il massaggiatore professionista, in breve, dopo aver acquisito i diplomi e le competenze necessarie per eseguire i massaggi, dovrà sviluppare anche alcune doti persuasive nei confronti dei suoi clienti. Forse non farà tutto da solo e sarà affiancato da una segretaria o da un team commerciale: ad ogni modo, sarà il suo rapporto con il paziente sottoposto al massaggio il momento decisivo. Di fatto, deve sapere come vendere un massaggio e come farsi ricordare.
Come vendere un massaggio: il valore dell’autorevolezza
Il massaggiatore professionista che voglia farsi conoscere dovrà, prima di tutto, rendere visibili i diplomi e i riconoscimenti che attestano le sue competenze. Non si tratta di metterli in mostra o di ostentarli, ma di far sapere al cliente o al futuro cliente in quali tecniche è più esperto e quali sono i suoi punti di forza.
Poi, far parlare di sé sarà quasi più efficace che parlare di sé; per esempio grazie a conoscenti, clienti consolidati, oppure persone esperte del settore e autorevoli. Niente persuade di più le persone del consiglio di un esperto: ad esempio, il direttore della palestra o del centro sportivo attiguo, l’allenatore o il personal trainer, il giornale locale.
Quando il cliente giunge in studio, un atteggiamento professionale, un approccio attento, una capacità di ascolto ai bisogni manifestati saranno il primo buon biglietto da visita di un massaggiatore competente.
Mandare un messaggio coerente
Ogni dettaglio della seduta, da quando il paziente entra in studio a quando finisce il trattamento, contribuire a creare un’impressione destinata a durare. Il layout dello studio, l’atmosfera che si respira nel locale dove si svolge il massaggio, il lettino, gli accessori, possono contribuire a dare un’immagine coerente con quello che si vuole comunicare.
L’operatore olistico e il massaggiatore ayurvedico, ad esempio, pur senza esagerare, devono creare un ambiente in linea con le tecniche di massaggio che utilizzano. Un massaggiatore sportivo darà maggiore importanza ad altri aspetti, come ad esempio la presenza di accessori e dispositivi moderni e mostrerà una più spiccata competenza su temi legati alla fisiologia e all’apparato muscolare.
Quale che siano le tipologie di massaggio utilizzate, l’operatore professionale non si farà trovare impreparato nella dotazione tecnica, come pure nella capacità discorsiva, per spiegare ai clienti i dettagli.
Vendere il vantaggio
Quando spiega le caratteristiche dei suoi servizi, il massaggiatore professionale non deve concentrarsi su di sé. Dal momento che il suo obiettivo è, in fondo, vendere un massaggio, il suo focus è il destinatario. Non descrive solo il trattamento, ma parte dal problema vissuto dal paziente e dai vantaggi che derivano dalla seduta.
L’operatore professionale deve, in breve, imparare a “vendere” il vantaggio, cioè deve trasmettere al suo interlocutore il valore del suo servizio orientandosi su di lui. L’obiettivo sarà dunque, ad esempio, ridurre senso di stanchezza alle gambe e problemi circolatori, grazie a un massaggio linfodrenante. Oppure, si tratterà di risolvere contratture e dolori muscolari, per un massaggio sportivo. Ancora, potrà liberare il paziente dallo stress, dalle tensioni che si sono annidate anche nel corpo a causa di posture errate, con un massaggio rilassante e un percorso olistico dedicato.
Il massaggio giusto, il massaggio efficace
La prima strategia per far partire le recensioni positive è guadagnarsele. Il massaggiatore alle prime armi si concentrerà sui suoi primi pazienti, avendo cura di somministrare i trattamenti più adatti al loro problema. Curerà il ciclo di sedute ottimale per procurare loro un beneficio reale, a cominciare dal senso di relax e benessere immediato, sino alla risoluzione, sul medio e lungo periodo, di contratture, problemi muscolari o circolatori….
Il massaggiatore principiante curerà, in egual modo, la relazione con il paziente avendo cura di trasmettergli emozioni positive. Darà risposte chiare, semplici e franche alle domande del paziente; sarà conciliante ma fermo, sicuro e calmo nello spiegare la natura dei trattamenti e le modalità. Il massaggiatore che avrà soddisfatto un paziente, perché gli ha dato benessere, ma anche perché ha instaurato una buona relazione con lui, costruisce così le basi di una pubblicità positiva. In altre parole, per vendere un massaggio lavora sulla customer experience.
Fidelizzare i clienti
Saper vendere un massaggio deve trasformarsi al più presto in sapere come vendere più massaggi. Al professionista sarà molto utile non fermarsi alla proposta di una sola seduta, ma dovrà imparare a formulare proposte per trattamenti più lunghi o per appuntamenti periodici. Il punto di vista da adottare, ancora una volta, è quello dei bisogni del cliente e del modo migliore per soddisfarli per risultati consistenti.
L’operatore formulerà cicli di massaggi orientati a risolvere un problema, non semplicemente ad alleviarne i sintomi più macroscopici e superficiali. In misura di quello che è possibile realizzare con un massaggio, dunque, il professionista comunicherà al paziente le conseguenze più durature e importanti di un ciclo completo di trattamenti.
Comunicazione e pubblicità
Un operatore che voglia ampliare la sua rosa clienti avvalendosi di un piano di comunicazione e di pubblicità, dovrà rivolgere la sua attenzione al giusto target. Vendere un massaggio ayurvedico è cosa diversa dall’offrire una terapia linfodrenante o un massaggio per neonati: cambiano i destinatari, cambiano i luoghi e i contesti dove trovarli, cambia il messaggio da trasmettere.
Un buon partner in comunicazione e pubblicità sarà indirizzare il professionista e aiutarlo anche quando vuole fare una pubblicità diretta o pubblicizzarsi da sé, per esempio, recandosi nei luoghi più frequentati dai propri potenziali clienti.
La pubblicità sul territorio o su Internet, tramite un sito web e pagine dedicate sui social network, seguono gli stessi criteri.
